Алексей Смольков

9 февраля в ТЦ "Малахит" открывается новый магазин электроники и бытовой техники от федеральной сети «Ситилинк». Отличительной чертой этой сети является то, что она работает сразу в двух сегментах торговли - eCommerce и «физической» розницы, когда покупателю предлагается выбрать товар на сайте, оформить покупку, а затем либо заказать доставку на дом, либо получить товар в своем магазине или специальном пункте выдачи. Открывать «Ситилинк» в Кирове приехал управляющий директор дискаунтера в Татарстане, Набережных Челнах, Ижевске и Кирове Алексей Смольков. Киров.ru не упустил возможности побеседовать с Алексеем и узнать массу интересных фактов о современной торговле, получить свежую аналитику по рынку eCommerce в Кировской области и, конечно, подробнее узнать о том, что из себя представляет «Ситилинк» и чем он отличается от других магазинов бытовой электроники.

В недавнем комментарии, который вы нам давали, было сказано о том, что «Ситилинк» уже довольно давно присматривается к городу Кирову и хотелось бы понять, почему вы так долго к нам шли? Что мешало?

В Кировской области мы присутствуем уже 4 года в Вятских Полянах. Это ближайшая точка к Казани, к которой мы смогли дотянуться своими пунктами выдачи. Пункт выдачи мы открываем на расстоянии не более 300 километров от ближайшего крупного магазина для того, чтобы обеспечить возврат машины день в день. До Кирова из Казани есть три дороги: 380, 420 и 480 километров. Самая хорошая из них - самая длинная. Именно поэтому, чтобы "дотянуться" до Кирова, нам необходимо было открыть тут магазин большого формата. Именно из-за того, что мы немного затянули со сроками открытия, и возникло долгое ожидание. Дело в том, что мы тщательно подходим к выбору площадки для открытия магазина. Мы ищем недорогое помещение с большой парковкой и удобными подъездными путями, так как мы пять раз в неделю будем привозить товар из Казани. И именно ТЦ "Малахит" удовлетворил всем нашим требованиям. Мы не стараемся уйти в центр, так как там, как и в любом другом городе, есть проблема с парковкой, однако очень многие клиенты выбирают магазин именно по этому принципу. Соответственно, как только ТЦ "Малахит" был сдан, мы выполнили все необходимые отделочные и строительные работы, и сейчас открываемся.

Наверняка перед тем как зайти в Киров вы тщательно анализировали наш рынок, оценивали его объем и уровень конкуренции. Можете ли поделиться выводами, к которым вы пришли?

Да, у нас было время, чтобы внимательно присмотреться к вашему городу и проанализировать рынок, ведь зайти к вам хотели давно. Можно сказать, что конкурентное поле в Кирове примерно такое же, как и в других городах-полумиллионниках, в которых мы уже присутствуем. Мы сталкиваемся с теми же федеральными сетями, а также с сильными местными игроками. Оценивали мы не только рынок, но и активность местных покупателей. Сейчас легко можно отследить, откуда покупатель заходит на наш сайт. Мы видели очень высокую активность при открытии Вятских Полян, и мы заметили очень высокую активность жителей Кирова. Поскольку при поиске тех или иных товаров кировчанам показываются в том числе и наши предложения, многие откликаются на них и за последние два года число этих откликов очень сильно выросло. Это означает, что наши предложения являются привлекательными для жителей Кирова и свидетельствует о том, что у рынка сформировалась определенная потребность, которую мы можем удовлетворить.

На сегодняшний день рынок eCommerce по бытовой электронике в Кировской области мы оцениваем в порядка 350-400 миллионов рублей. Если же говорить об объеме интернет-торговли как таковой, то цифра будет значительно больше и составит порядка 2,5-3 миллиардов рублей. Эти данные основаны на нашей аналитике.

Какую долю этого рынка вы планируете занять в ближайшие год-два? На какую долю претендуете в долгосрочной перспективе?

У нас не стоит задачи завоевать какую-то долю рынка. У нас есть планы по объему продаж. Они очень похожи на те, что были в городе Ижевске, где у нас есть магазин похожего формата. Но в Кирове мы приложим все усилия для того, чтобы улучшить эти показатели как минимум вдвое. На самом же деле у нас есть статистика по таким городам. Мы понимаем, когда и на какой объем выйдем. Обычно в полумиллионниках мы выходим на стабильную работу за 2 года, так как здесь нужно гораздо меньше приложить усилий для того, чтобы стать узнаваемым. Сарафанное радио в таких городах работает отлично и является отличным рекламным каналом.

Сколько-то времени уйдет на адаптацию ассортимента под потребности региона. Например, бывает сезонность потребления, бывает и так, что внутри города не любят какой-то бренд. К примеру если что-то случилось, или прошел какой-то слух, весь город может перестать покупать какой-то бренд или отдавать предпочтение другому. Так, например, сравнивая по статистике Казань, Набережные Челны и Ижевск, мы видим, что продаются совершенно разные категории товаров. Особо чувствуется разница в предпочтениях даже по сотовым телефонам. Есть, например, города, где мегапопулярны B-бренды. Если в Казани больше всего покупают Apple, то в других городах рекорды продаж бьет его прямой конкурент.

Если учесть все эти нюансы, можно сказать, что конкурентная среда, объем рынка в одинаковых по численности городах примерно схожи. И когда мы выходим на рынок, мы можем по своему опыту сказать, что в течении года-полутора мы занимаем 10-15% рынка. Но никто на этом акцента не делает. Для нас главное - завоевать нашего потребителя, нарастить свою клиентскую базу. Это для нас основная задача, когда мы выходим в регион. И очень важно, чтобы жизненный цикл клиентов и количество повторных покупок был максимально большим. Всё остальное тоже важно, но основными для нас являются именно эти показатели.

Вот так выглядит «изнанка» кировского магазина «Ситилинк»

Открытие магазина «Ситилинк» в любом городе, в том числе и в Кирове, сопровождается акцией "1000 товаров за 1 рубль". Расскажите о ней подробнее.

Акция проходит три дня. Необходимо в эти дни прийти в магазин, купить товар на сумму 1000 и более рублей и получить второй товар за 1 рубль. Таким образом мы покупателю делаем подарок. Есть определенный список из 20 наименований мелкой бытовой техники: утюги, чайники и так далее, которые мы дарим нашим клиентам. И это абсолютно реальные качественные товары, которые продаются отдельно и их можно купить.

Ну и, честно говоря, мы нигде 1000 товаров не раздавали. Мы всегда раздавали значительно больше. Нельзя допустить, чтобы при открытии нового магазина в новом регионе кто-то остался без подарка. Самое удивительное, что все, кто в этой акции заинтересован идут с утра в пятницу и образуют настоящее столпотворение. И когда говоришь им, что можно прийти завтра и послезавтра, они отказываются, так как реально переживают, что тысяча подарков закончится и им ничего не достанется.

А после окончания этих трех дней у вас бывают какие-либо акции?

У нас на сайте действуют от 50 до 80 акций на определенные товары и услуги в зависимости от сезона. Обычно мы дарим бонусы, но в Кирове мы сделали отдельную акцию до 1 сентября по сборке компьютера. В рамках этой акции можно собрать компьютер на сайте через конфигуратор и получить на этот компьютер бесплатную сборку. Мы его соберем, протестируем и дадим на этот ПК трехлетнюю гарантию. Такого предложения в Кирове нет. Также мы делаем доставку заказа до квартиры при покупке товаров от 5 тысяч рублей. То есть сидя на диване можно с помощью своего смартфона заказать товар себе домой. На следующий день мы его вам привезем. Доставка день в день стоит денег, а на следующий день - пожалуйста.

Акций у нас очень много и можно их отслеживать. Для этого у нас на сайте есть раздел "Акции" по которому можно их фильтровать. Сейчас мы завели 5-6 акций, но основная - это "1000 товаров по рублю", которая действует эти три дня. Кроме того, ряд основных товаров мы отдаем по беспрецедентно низкой цене, объективно ниже себестоимости. Когда мы только заходим в регион, стараемся выставить максимально низкую цену на те категории товаров, в которых мы наиболее сильны.

Даже в случае прекращения поставок, товара на складе хватит на месяц торговли

Расскажите о вашей бонусной программе. Насколько она популярна в других городах?

Наша программа лояльности, действительно, является бонусной. Мы ее называем «Клуб Ситилинк», и мы точно знаем, сколько наших клиентов покупают как члены Клуба. И эта цифра далеко за 60% в городах, где мы работаем давно. Программа лояльности у нас очень выгодная, и если пользоваться ей, то можно бонусами, которые мы начисляем за покупки, оплатить до 75% стоимости заказа в зависимости от статуса клиента. Минимум - это 20%, максимум - 75%. Чтобы стать участником этой бонусной программы, необходимо приобрести товар на сумму от 5000 рублей и тогда вы получите карту Клуба. Однако в течение этих трех дней мы выдаем наши карты при любых покупках. На них уже зачислено 190 бонусов ( 1 бонус=1 рублю), использовать её можно будет после первой же покупки, когда количество бонусов достигнет 200 рублей.

От чего зависит статус клиента?

От объема покупок в нашем магазине. Чтобы получить платиновый статус, нужно приобрести товаров на сумму от 100 тысяч рублей. Это очень популярно у юридических лиц. Они это прямо-таки любят. Кроме того, это предложение популярно среди тех, кто собирается делать большие покупки. Например, если вы купили квартиру и собираетесь её обставить техникой, наша бонусная программа позволит очень много сэкономить. Кроме бонусов, у каждой категории есть свои привилегии. Так, если по закону при дистанционной продаже возможен возврат товара ненадлежащего качества в течение 7 дней, то для некоторых категорий покупателей мы делаем исключение и возвращаем их в течение 14 и 30 дней. 

Отличается ли ассортимент кировского магазина «Ситилинк» от магазинов в других городах России? Учитывается ли региональная специфика при его формировании?

Ассортимент будет отличаться, когда мы соберем статистику, что же здесь приобретают чаще, и что здесь более востребовано. Мы пытаемся сократить логистическое плечо и постараемся держать здесь товар, который постоянно покупается и постоянно обновляется. Мы не заинтересованы в том, чтобы привезти какой-то невостребованный товар, чтобы он просто лежал. Хранение товара требует денег, обработка его требует денег, а мы стремимся к сокращению расходов. Но при этом нужно понимать, что любому клиенту все равно доступен весь наш ассортимент. Ему нужно только зайти на сайт и заказать его. И нужный товар приедет к клиенту в кратчайшие сроки. В этом и заключается прелесть интернет торговли: широкий ассортимент и прозрачность срока получения товара. 

Есть ли планы по открытию новых магазинов в Кирове и области? Или достаточно всего одного магазина на весь город?

Мы не рассматриваем город отдельно. Нужно понимать, что открыв магазин мы тут же пойдем осваивать районы области при помощи все тех же пунктов выдачи. В ближайшие три месяца мы должны открыть 4-5 пунктов выдачи в регионе. Уже в следующем месяце мы планируем открыть один пункт выдачи в Кирово-Чепецке, потому что он второй по величине в Кировской области, находится недалеко от Кирова и мы хотим дать возможность его жителям заказывать товар по ценам Кирова. В Кирове же мы планируем открыть два пункта выдачи. Обязательно покроем центральную часть города, потому что там основное движение, и поскольку мы ориентируемся не только на физ.лиц, но и на организации, пытаемся соблюсти баланс по открытию пунктов выдачи.

А что из себя представляет пункт выдачи заказов (ПВЗ)? Почему просто не доставлять товар к потребителю?

Это небольшое помещение до 15 квадратных метров, где сидит наш сотрудник, выдает товар, продает дополнительные услуги. К пункту выдачи всегда есть удобные подъездные пути, рядом всегда расположена остановка общественного транспорта. Что касается доставки, то тут все обусловлено предпочтениями россиян. 80% заказов в «Ситилинк» предпочитают забирать самовывозом. Лишь 20% приходится на адресную доставку. Это огромный объем и поэтому пункты выдачи мы сейчас активно развиваем. В настоящее время наша сеть пунктов выдачи привлекла внимание других крупных онлайн-игроков, которым мы предоставляем аутсорсинговую услугу по выдаче их заказов через наши ПВЗ. За счет этого мы увеличиваем узнаваемость нашей сети и повышаем экспертизу в плане выдачи неспецифических товарных категорий: одежды, обуви, детских товаров и т.д.. И с такой развитой сетью у нас практически нет конкурентов.

Наличие у интернет-магазина своих физических магазинов и пунктов выдачи повышает доверие покупателей. Когда человек видит склад с товаром, видит наш торговый зал, видит других клиентов, видит ответственного сотрудника, которому он может в случае чего вернуть товар, то он начинает относиться к магазину с доверием. Что останавливает людей при совершении покупок в зарубежных интернет-магазинах? Мы не знаем человека, которому можно вернуть этот товар, у нас есть языковой барьер, нет гарантии, что тебе придет то, что ты заказывал и так далее. А в нашем случае появляется прозрачность и доверие больше. 

Настоящий рай для майнера криптовалюты

Магазин в Кирове будет работать только на область или станет таким же логистическим хабом, как Казань для нашего региона? Из нашего региона можно легко добраться до республики Коми, например. 

Всё зависит от развития нашей сети и покупательской способности. Сейчас магазин в Кирове представляет из себя формат Midi - это 1000 квадратных метров, а в Казани магазин Maxi общей площадью 3000 квадратных метров. Всё зависит от покупательской способности. Вполне возможно, что завтра мы посчитаем нужным открыть здесь большой магазин, который будет обслуживать соседние города и регионы. Но пока что наша главная задача на этот год покрыть Кировскую область пунктами выдачи, чтобы покупатели в районах могли приобретать электронику по ценам города и им не надо было ездить в Киров за своими заказами.

И всё-таки не могу не спросить про то ваше главное УТП - низкую цену. В чем секрет? Как вы добиваетесь такого уровня цен?

В России есть компания MERLION. Это очень крупный IT-дистрибутор, которая поставляет товары во все торговые сети России. И «Ситилинк» является розничным проектом этой компании. Возможность получать товары без каких-либо посредников, напрямую от производителей, полная автоматизация процессов, экономия на шикарных торговых залах позволяет нам держать низкие цены. Как говорят топ-менеджеры, наш бизнес сделан ради бизнеса, а не ради его продажи, мы с первого дня развивались собственными силами за счет собственных доходов. Да, это непросто, но позволяет бизнесу крепко стоять на ногах и постоянно держит нас в тонусе.

Какие из предлагаемых видов товаров: телевизоры, компьютерные комплектующие, бытовая техника и т.д. наиболее востребован среди потребителей? Что из этого приносит компании основной доход?

У каждой компании есть свой конек, то есть тот вид товара, по которому она дает наилучшую цену и большой оборот. Наш конек - это компьютеры и комплектующие соответственно и доля по ним у нас очень высока. Лидеры по продажам у нас сейчас это ноутбуки, смартфоны, видеокарты, на которые сейчас ажиотажный спрос, и телевизоры. Телевизоры уже который год являются драйверами роста, их очень активно покупают. Обусловлено это, в том числе, развитием технологий. Если вчера мы покупали телевизоры с 3D, сегодня покупаем 4K-телевизоры, то завтра побежим в магазины за 8K-телевизорами и так далее.

Основной доход дают комплектующие. Их сейчас достаточно много, компьютеры продолжают собирать. К тому же, это одно из наших основных направлений, в котором мы безусловные лидеры. В случае появления какой-то новинки в Европе или США, в России у нас это будет у первых в самые кратчайшие сроки. Когда на рынке начался дефицит видеокарт, мы были одной из немногих компаний, которая в принципе предлагала ассортимент, несмотря на то, что были случаи, когда у нас за 15 минут раскупалась целая партия.

Повышали ли вы цены на видеокарты в связи с ажиотажным спросом?

Поскольку мы федеральная компания, мы находимся под прицелом различных контрольных и надзорных органов и просто так повысить цены не можем – они всегда, как минимум, должны быть «в рынке». Рост цен в России на видеокарты действительно был, но он, в основном, обусловлен действиями перекупщиков, которые реально массово скупали видеокарты и потом перепродавали по ценам в 2-3 раза дороже рыночных. Наша компания в этом не участвовала и даже пыталась противодействовать скупке видеокарт за счет введения квот. Для нас было важно, чтобы геймеры, которые больше всех пострадали в этой истории, могли купить видеокарты по рыночным ценам. 

Формат интернет-магазина с пунктами выдачи, так называемый eCommerce, вы считаете пиком развития ритейла бытовой электроники, или развитие продолжится и появится новый формат?

Тяжело сказать, потому что российский рынок непрогнозируемый. Возможно, что-то поменяется. Возможно, завтра мы будем сидеть в очках виртуальной реальности и заказывать товар в виртуальном магазине. Завтра мы сможем позволить себе 3D-принтер и, заказав товар через интернет, напечатать его у себя дома. Мы сейчас тратим на покупки все меньше и меньше времени. Мы начинаем ценить свое время и все больше проводить его с близкими, на работе и так далее. Если раньше мы шли в магазин, слушали продавцов, получая навязчивый сервис, который многим надоел. Сейчас мы от этого уходим и в «Ситилинк» система обучения персонала выстроена по иному принципу. Мы помогаем у терминала, можем предложить какую-то услугу, но ни в коем случае не навязываем. Наша витрина - это сайт. Сайт должен продавать, и сайт у нас продает.

Конечно, темпы развития интернет-торговли России выглядят впечатляюще, и они действительно опережают нашу традиционную розницу. Но на сегодняшний день это пока всего 4% от розничного рынка. К примеру, в той же Великобритании этот показатель превышает 20%. На западе сейчас становятся очень популярны подписки, когда тебе за определенную ежемесячную плату привозят домой товары, которыми ты пользуешься. Интернет-рынок в России, пока что, идет по стопам западного рынка. Но вполне возможно, что именно в России появится та инновация, которая позволит ему в одночасье опередить запад. Поэтому прогнозировать, по какому пути пойдет наш рынок пока что очень сложно, но что-то новое появится точно.